Pela primeira vez em três anos, o Stitch Fix está crescendo novamente – apenas apenas.

O negócio de assinatura anunciou um crescimento de 0,7 % na receita para US $ 325 milhões no terceiro trimestre, em 3 de maio, quebrando uma sequência de 12 quartos de declínios que viram as vendas da empresa diminuirem em mais de um terço.

A participação aumentou 8 % nas negociações após o horário comercial, um sinal de otimismo cauteloso pelos investidores de que uma reviravolta do executivo-chefe Matt Baer está dando frutos. Desde que assumiu o papel do CEO em 2023, a BAER reduziu os custos, triplicou novos produtos e introduziu uma nova lista de recursos do cliente, incluindo mais maneiras de comprar as caixas de roupas personalizadas da empresa.

A estratégia visa colocar um novo brilho em seu principal serviço de assinatura, que costura a correção, pioneiro no início de 2010, mas perdeu muito de seu brilho, pois menos consumidores do que o esperado se mostrou disposto a confiar nos estilistas da empresa para escolher seu guarda -roupa a longo prazo.

Em uma entrevista, Baer disse que os esforços para melhorar a experiência de compra estão ganhando novos clientes e convencendo os compradores existentes a gastar mais. O valor médio da ordem aumentou 10 % ano a ano. O Stitch Fix também publicou crescimento ativo do cliente, bem como seu maior valor médio de vida em três anos, disse Baer na chamada de ganhos da empresa.

“Quase todas as iniciativas em que trabalhamos, tanto em termos de trabalho interno quanto no trabalho voltado para o cliente, tiveram um ótimo resultado para nós e entregou resultados mais rapidamente do que o previsto e em maior grau do que prevíamos”, disse Baer ao O negócio da moda.

Ao oferecer recomendações melhores, mais opções de produtos e mais flexibilidade de compra – os usuários podem receber até oito itens de cinco por “correção” ou o que a empresa chama de remessas mensais ou trimestrais – o Stitch Fix espera não apenas recuperar os clientes que perdeu nos últimos anos, mas também superam os varejistas tradicionais.

“Conhecemos melhor nossos clientes antes de sua primeira compra do que qualquer outro varejista conhecerá seus clientes hoje durante toda a vida desse relacionamento”, disse Baer, ​​que ocupou cargos executivos no Walmart e na Macy’s. “Conhecemos suas preferências de estilo, sabemos o que vai se encaixar em você … e atribuímos você a um ser humano real com o qual você pode desenvolver um relacionamento real e duradouro”.

Fadiga da assinatura

Quando a fundadora Katrina Lake lançou o Stitch Fix em 2011, ela se propôs a criar uma solução de compras para pessoas que simplesmente odiavam compras.

Em vez de excursões ao shopping ou navegar no corredor sem fim da Internet, os usuários do Stitch Fix poderia optar por receber uma caixa de cinco peças personalizadas para experimentar em casa. A taxa de US $ 20 seria aplicada a quaisquer itens que eles escolham manter; os retornos são gratuitos.

Esse modelo de varejo disruptivo foi um sucesso. No auge, o Stitch Fix comandou uma capitalização de mercado de US $ 4,8 bilhões.

Mas as compras on-line só ficaram mais fáceis, com a Amazon se tornando um grande jogador de moda e vendedores de moda rápida como Shein e Temu removendo grande parte do atrito ao comércio eletrônico e bombardeando os consumidores com anúncios personalizados nas mídias sociais. A contagem de assinantes da Stitch Fix caiu de 3,2 milhões no ano fiscal de 2019 para 2,5 milhões em 2024.

Outro problema foi a fadiga da assinatura. Com o tempo, a magia de receber uma caixa misteriosa entregue à sua porta se desgastou. Os compradores do Stitch Fix reclamaram de variedade limitada e recomendações equivocadas. Outros serviços de caixa de assinatura, como Trunk Club e Birchbox Beauty, fecharam.

Lake deixou o cargo de CEO em 2021. Mais tarde naquele ano, seu substituto, Bain-Alum Elizabeth Spaulding, introduziu uma opção de compra direta conhecida como Stitch Fix “Freestyle”, mas não foi suficiente para compensar os declínios no negócio de assinaturas.

Plano de Baer

Baer assumiu o cargo de CEO em 2023. A empresa fechou suas operações no Reino Unido, fechou dois centros de distribuição e reduziu mais de US $ 100 milhões em despesas, incluindo o corte de 20 % de sua folha de pagamento assalariada naquele ano. Também mudou todos os papéis estilistas para meio período.

Com os custos sob controle, as opções de assinatura ampliadas de correção de pontos, permitindo que os clientes selecionem uma correção em torno de um item de foco ou escolham kits temáticos, como férias de verão ou retorno ao trabalho, e tamanhos de caixa estendida de cinco itens máximos a oito itens.

O Stitch Fix aumentou seus sortimentos privados para representar aproximadamente metade do inventário total, o que ajudou a melhorar as margens e permitiu um maior controle sobre a rotatividade de produtos. Também tornou os estilistas humanos mais visíveis aos clientes, adicionando perfis e áreas de especialização, além de melhorar seu mecanismo de recomendação de IA.

Resta saber se o Stitch Fix pode atrair clientes de volta da Amazon e Walmart, ou marcas de shoppings ressurgentes como Abercrombie & Fitch e Gap. Mesmo com a opção de comprar diretamente da Stitch Fix ‘centenas de marcas, os compradores iniciantes ainda devem optar por sua “correção” inaugural, mesmo que eles escolham uma caixa única em vez de se comprometer com uma assinatura.

Mas há muitos pontos de atrito no modelo de varejo tradicional, apontou Baer, ​​incluindo a falta de um relacionamento interpessoal entre clientes e associados de vendas de lojas.

“Penso em meu avô em South Bend, Indiana e como, quando ele precisava de um terno e entrava na loja local e eles diziam ‘Ei, Sr. Baer, ​​é ótimo vê -lo'”, disse ele. “Eles sabem o que os ternos estão pendurados no armário do meu avô, sabem o tamanho dele, conhecem o orçamento dele”.

“O Stitch conserta a coisa mais próxima que acredito estar lá fora hoje, que representa a experiência que meu avô teria há muito tempo, e o que continuamos fazendo todos os dias é trabalhar nesse serviço para aprimorá -lo ainda mais”, acrescentou Baer.