Tuckernuck sempre foi uma anomalia na moda.

Por um lado, a base do varejista on -line de Washington, DC, decididamente não é uma capital da moda. Sua caracterização formal e inspirada em Americana-vestidos de turno, blusas de malha de cabo e calças de linho com estampa floral-é mais provável que atrava um funcionário do congresso do que a um insider da moda.

A maior distinção de Tuckernuck, no entanto, é que ela está crescendo no meio de uma queda de comércio eletrônico com várias marcas. A Farfetch foi vendida em uma venda de incêndio em 2024 e ainda não recuperou sua estatura que já foi dominante no espaço. O Net-A-Porter também foi descarregado no ano passado, com um valor muito esgotado, enquanto a moda de fósforo dobrou completamente.

Enquanto Tuckernuck é um negócio menor, nos últimos três anos, conseguiu aumentar as vendas em uma porcentagem de dois dígitos a cada ano e espera fazer o mesmo em 2025. Chegado a uma ilha na costa de Nantucket, o Ultra-Prepy, que é um destino de capa de Massachusetts, Tuckernuck. Geralmente, ele faz comparações com a J.Crew, não os e-cailadores de luxo, como a Net-A-Porter, mas seu modelo de negócios é uma combinação dos dois: 60 % de sua oferta de produtos vem de marcas de terceiros, enquanto o restante é de seus rótulos particulares.

Combinando a estética formal de Tuckernuck com uma variedade híbrida provou ser uma fórmula de sucesso: em 2021, atingiu US $ 100 milhões em vendas. Ao mesmo tempo, sua base leal e crescente de clientes o tornou um parceiro cada vez mais atraente para o tipo de rótulos de lascas azuis que já foram cautelosas com a plataforma indie. Nos últimos 18 meses, ele a bordo de um punhado de marcas, incluindo Rosie Assoulin, Altuzarra, Erdem, além do já abastecido Emilia Wickstead, Zimmermann e Polo Ralph Lauren. Ele também vende sacolas de propriedade de pessoas como Chanel, Gucci e Dior.

“Muitas marcas incríveis de terceiros sempre foram céticas em entrar em nossa plataforma. Eles queriam estar nos principais ou nada”, disse Jocelyn Gailliot, co-fundador e executivo-chefe de Tuckernuck. “Mas, como houve interrupção com os principais, eles realmente começaram a vir até nós.”

E, ao contrário de outros varejistas on -line, Tuckernuck optou por uma trajetória de crescimento mais lenta e sustentável. Desde o seu lançamento em 2012, Tuckernuck não levantou nenhum financiamento de capital de risco. Ele opera uma loja, uma loja de 700 pés quadrados que foi inaugurada em 2016 no bairro de Washington, DC, Georgetown.

Mas isso está começando a mudar. A empresa, disse Gaillot, está em “um grande ponto de inflexão”. Este mês, a Tuckernuck está abrindo seu segundo local de tijolo e argamassa, uma loja no Upper East Side de Manhattan, localizado na Madison Avenue e 84th Street, com mais lojas em andamento, além de planejar melhorar sua infraestrutura técnica para apoiar o crescimento do comércio eletrônico.

O caminho de Tuckernuck oferece um novo plano para o que é preciso para se destacar em um mar de ofertas multi-marcas on-line: comece com um ponto de vista definido, em vez da abordagem genérica para as massas; construir e desenvolver relacionamentos de formadores de som ao longo dos anos; e vender uma mistura de produtos aspiracionais e atingíveis, incluindo rótulos particulares que aumentam o resultado final.

Entrando na moda mainstream

O primeiro momento viral de Tuckernuck na moda trazia um traço de controvérsia. No ano passado, o popular vestido Jackie de sua marca particular, uma mudança de tweed com botões de ouro e um colarinho trançado, ganhou manchetes depois que se tornou um uniforme não oficial para jovens funcionárias da Convenção Nacional Republicana.

Dada sua sede, Tuckernuck tem fãs há muito tempo em “os dois lados do corredor” em Capitol Hill, disse Gailliot. Mas a onipresença de Jackie é apenas uma lasca da história de Tuckernuck.

Quando lançaram Tuckernuck em 2012, Gailliot e seus co-fundadores, sua irmã Madeline Grayson e amiga de longa data de Setembro Votta, lutou para aumentar o capital, obtendo uma infusão de menos de US $ 500.000 de uma pequena rodada de amigos e familiares e uma concessão da Incubator 500 startups. Nenhum deles tinha experiência em moda ou varejo. Grayson e Votta haviam co-fundado uma startup de comércio social de curta duração para estudantes universitários chamados USCOOP, enquanto Gailliot passou uma década em banco de investimento.

O que eles tinham era uma compreensão profunda de seu cliente principal: uma mulher que pode não acompanhar os shows de passarelas, mas “ainda quer se sentir confiante e elegante de uma maneira clássica americana”, disse Gailliot.

“Estávamos todos fazendo nossas compras em grandes varejistas de etiqueta única, como J.Crew, e aparíamos usando as mesmas coisas da cabeça aos pés”, lembrou Gailliot. “Nós realmente sentimos que tinha que haver um meio de um balcão para mulheres ocupadas, com curadoria de novas marcas e grandes nomes, todos juntos entregues de uma maneira muito rápida e fácil”.

A abordagem de Tuckernuck à curadoria da marca é menos sobre cortejar os maiores nomes possíveis e mais orientados para a descoberta, permitindo que os consumidores tropeçam em novos rótulos que se alinham ao seu estilo de vida costeiro idílico. Essa variedade inclui nomes herdados como a fabricante de jackets de cera Barbour e a designer de Nova York, Ulla Johnson, mas também a marca colombiana Agua de Agua Benita e a gravadora de resort Juliet Dunn, com sede em Londres.

Roupas para a preparação moderna

Esta fórmula da matriz de marca atraiu novos compradores e contas por atacado. As marcas foram cada vez mais atraídas por sua “maneira única de misturar moda acessível com um ponto de vista claro”, disse Lela Becker, presidente e co-fundadora da Mother Denim, que é estocada em Tuckernuck, em um email.

“A estética sem esforço e a forte conexão com o cliente os destaca em um espaço de varejo lotado”, acrescentou.

Influenciadores, particularmente blogueiros formais como Carly Riordan e Mackenzie Horan, serviram como alguns dos advogados mais antigos do varejista – e mais importantes. Isso estava parcialmente fora da necessidade financeira, pois os influenciadores eram uma maneira de baixo custo para comercializar naquela época. Mas os fundadores de Tuckernuck também viram o poder do boca a boca, tocando amigos e estudantes próximos de Georgetown desde o início para servir como modelos, que diziam a todos de seus colegas de classe a suas mães sobre a marca.

“Muitas marcas mais tradicionais relutavam em adotar o marketing de influenciadores e Tuckernuck foi o oposto disso”, disse Riordan, que hoje conta com Tuckernuck como seu varejista de melhor desempenho por meio de links de afiliados. “Eles viram que é aqui que o jovem cliente moderno está indo para recomendações de compras”, acrescentou.

Os influenciadores continuam sendo uma grande tática de construção de buzz para Tuckernuck, lançando colaborações com criadores como Blair Eadie e Shea McGee.

Acima de tudo, os três fundadores tomam decisões conduzidas por suas próprias preferências e sabor. Em 2019, eles lançaram sua primeira marca própria porque viram uma falta de marcas atendendo ao seu consumidor moderno e formal que atingiu abaixo de um preço de US $ 300. A idéia era criar itens que elogiam em vez de competir com suas marcas de terceiros. Os mais vendidos incluem um vestido de camisa de ilhós de US $ 298, cardigans de caxemira de US $ 248 que podem ser monogramados e um vestido de golfe de US $ 138. Representando 40 % de sua variedade e 70 % das vendas, resultou em uma margem de lucro mais alta para os negócios.

“Depois que lançamos esse relacionamento gratuito entre o terceiro e a marca própria, conseguimos realmente começar a escalar de maneira lucrativa”, disse Gailliot.

Tuckernuck vai para Nova York

Enquanto a marca própria representa a maior parte das vendas, Gailliot disse que sua empresa está comprometida em ser uma varejista de várias marcas, com marcas de terceiros emitindo 60 a 70 % do sortimento total.

“Talvez as margens direm que você deveria (se concentrar inteiramente na marca própria), mas isso é algo que nunca faremos”, disse ela. “As marcas de terceiros são tão importantes e emocionantes”.

O foco permanece em fornecer valor. A Tuckernuck pode vender vestidos de grife de US $ 2.000 para um cliente que procura se divertir para uma ocasião especial, mas “você não nos verá colocando camisetas de US $ 400 no site”, disse Gailliot.

A expansão do varejo desempenhará um papel importante no próximo capítulo de Tuckernuck. Sua localização de 700 pés quadrados de Georgetown foi uma maneira de testar tijolos e argamassa, mas o novo local do Upper East Side oferecerá uma experiência diferente, destinada a imitar uma loja especializada em bairro da velha escola com personalização na loja e, eventualmente, entrega no mesmo dia para compradores locais. Os associados da loja serão incentivados a desenvolver relacionamentos íntimos com os principais clientes. Não levará mais nove anos para a próxima loja chegar, com planos de abrir pelo menos mais um local de varejo em 2026. Além da DC e Nova York, os principais mercados incluem Chicago e Dallas.

O sucesso no Upper East Side não é garantido. Tuckernuck entra em um destino de compras competitivo que atraiu inquilinos de primeira linha, como a marca Cool-Girl Khaite, o Brasilian Label Farm Rio e o Tuckernuck Stocked Staud.

Gailliot, que agora mora no bairro, disse que está confiante de que Tuckernuck apelará para moradores e turistas. Talvez sua vantagem esteja em seu apelo multigeracional: enquanto os consumidores de 25 a 40 anos compõem seu principal demográfico, sua base de clientes varia de recém-formados (uma coorte crescente) a aposentados.

“Eles estão apenas ficando cada vez mais em contato com sua base de clientes e perfurando mais profundamente isso”, disse Riordan. “Eles abraçaram esse belo estilo editorial, além de permanecer fiéis a quem são.”