SÃO PAULO – O primeiro trimestre de 2026 trouxe um alerta silencioso, mas extremamente relevante para o varejo brasileiro: a queda de volume não está necessariamente ligada à falta de demanda, mas à mudança de destino do dinheiro do consumidor.

Com o crescimento acelerado das plataformas de apostas online, as chamadas bets, o mercado começa a observar uma nova dinâmica de consumo, onde parte relevante da renda das famílias está sendo redirecionada para esse tipo de entretenimento.

Dados recentes apontam que:

• Mais de R$ 140 bilhões migraram do varejo para apostas online nos últimos anos (Fonte: CNC)
• O gasto mensal com bets cresceu exponencialmente, chegando próximo de R$ 30 bilhões/mês
• Cerca de 1 em cada 4 lares brasileiros já participa de apostas, com impacto direto no orçamento familiar (Fonte: NielsenIQ)

Impactos diretos no varejo

Esse movimento começa a gerar efeitos concretos no varejo.

O primeiro deles é a queda de volume por ticket. O consumidor continua indo às lojas, mas compra menos itens, reduzindo o tamanho da cesta e priorizando necessidades básicas.

O segundo impacto é a compressão de margem. Com menor poder de compra disponível, o varejo intensifica promoções e descontos para sustentar o giro, sacrificando rentabilidade.

Além disso, cresce o nível de endividamento das famílias, impulsionado pelo comportamento de apostas recorrentes, o que compromete o consumo futuro e cria um efeito cascata sobre toda a cadeia varejista.

Um cenário ainda mais desafiador

O ambiente se torna ainda mais complexo quando combinado com fatores já presentes no mercado:

• Maior sensibilidade a preço
• Avanço da concorrência internacional
• Impacto da informalidade e falsificação
• Desaceleração do e-commerce

Nesse contexto, o varejo brasileiro passa por uma transformação silenciosa, porém profunda.

A leitura estratégica de Paulo Brenha

Para Paulo Brenha, Diretor Comercial e especialista em estratégia de varejo, expansão e experiência do cliente, o momento exige uma mudança de mentalidade por parte das empresas.

“O varejo brasileiro deixou de competir apenas por produto e preço. Hoje, ele disputa diretamente a atenção e o orçamento do consumidor com experiências digitais altamente viciantes e recorrentes, como as apostas. Isso muda completamente o jogo”, analisa.

Segundo Brenha, o grande erro de muitas empresas é tentar responder esse cenário apenas com desconto.

“Promoção resolve giro no curto prazo, mas destrói margem no médio prazo. O caminho agora é inteligência: entender o cliente, aumentar o valor percebido e criar relação de longo prazo.”

Paulo Brenha

Como o varejo pode reagir

Diante desse novo cenário, líderes do setor precisam agir com estratégia e precisão.

Paulo Brenha destaca alguns caminhos essenciais:

• Fortalecimento da proposta de valor
• Foco em rentabilidade por cliente, não apenas volume
• Estratégias de fidelização e recorrência
• Gestão rigorosa de pricing e mix de produtos
• Excelência na execução no ponto de venda

“Quem entender o comportamento do consumidor primeiro, ganha. Quem insistir no modelo antigo, perde margem, perde cliente e perde relevância”, reforça.

O novo jogo do consumo

A pauta revela um ponto crítico:
o varejo deixou de competir apenas entre si.

Agora, disputa diretamente o orçamento do consumidor com novos players que operam fora da lógica tradicional de consumo.

As bets não vendem produtos físicos, não têm logística e não operam com os mesmos custos, mas competem pelo mesmo dinheiro que antes circulava no comércio.

No final do dia, o desafio não é apenas vender mais.

É entender que o comportamento do consumidor mudou
E que o crescimento sustentável depende da capacidade de capturar valor em um ambiente onde o dinheiro está sendo disputado de forma cada vez mais intensa

O varejo entrou em um novo jogo, e ele não será vencido apenas com preço, mas com estratégia, inteligência e experiência.

Paulo Brenha é executivo de varejo e Customer Experience, com mais de 15 anos de atuação em grandes empresas de consumo e serviços. Diretor Comercial, LinkedIn Top Voice e uma das vozes mais influentes do Brasil em CX, Varejo e Comunicação, atua na interseção entre estratégia, vendas, experiência do cliente e desenvolvimento de pessoas, ajudando organizações a crescerem com propósito e resultado.

Com sólida formação acadêmica, incluindo programas na Fundação Dom Cabral, Harvard, MIT, FGV, FIA, PUCRS e especializações em Neuromarketing, Neuroeconomia e comportamento do consumidor pelo IBN, Paulo é reconhecido por transformar estratégia em execução prática, liderar times de alta performance e gerar impacto sustentável nos negócios.

Autor, palestrante e criador de conteúdos estratégicos, compartilha reflexões sobre liderança, varejo, inovação e performance comercial, sempre com foco em pessoas, consistência e geração de valor no longo prazo.